Я, когда два года назад с партнером запускал школу музыки, был уверен: вот сейчас откроемся – и от желающих не будет отбоя. Не тут‑то было. В первый год мы не видели прибыли вообще, причем делали все сами – от преподавания игры на гитаре и ударных до продаж и даже мытья полов. На второй год прибыль появилась, но она такова, что хватает только на реинвестирование. В общем, бизнес – далеко не то, что кажется, когда в твою голову приходит гениальная идея запуститься.

Противопоказано заходить в большой проект, тем более на кредитные деньги, пока ты не протестировал свой продукт или услугу в малом масштабе. Я примерно за год до открытия школы начал преподавать ударные. В центре города снимал подвальчик и там учил людей. Только когда на уроки стало ходить человек 20 и мне перестало хватать места, я задумался о полноценной школе. Но опыта в построении бизнеса у меня не было, поэтому позвонил товарищу – Алексею Паутову. У него был опыт предпринимательства, и мы решили попробовать. За два месяца нашли отличное помещение – в Свердловской киностудии. До нас здесь тоже была музыкальная школа, которая быстро закрылась (это нас не испугало), поэтому уже был частичный ремонт и кое‑какое оборудование, которое мы выкупили.

Изначально даже наш главный продукт был не совсем верным: мы продавали уроки музыки. Девять клиентов из десяти их покупали, вот только продлений было меньше, чем нам хотелось. Полгода назад мы решили продавать результат. Когда человек покупает абонемент на два месяца уроков музыки, не понимая цели, велика вероятность, что через два месяца он отвалится. Это как фитнес-зал. Все задорно начинают заниматься, а через пару месяцев ходят все реже и реже.

У нас то же самое: невозможно за два месяца на­учиться играть так, как Стив Вай. И люди бросали занятия. Полгода назад мы разработали программы, прописали систему обучения, каждые две недели устраиваем «квартирники», на которых ученики показывают промежуточные результаты. К примеру, у нас есть программа, по которой через два месяца мы гарантируем, что новичок будет играть на гитаре 55 песен и выступит на концерте. Это понятная мотивация для человека. А дальше – 100 песен, 150, более сложные. Важно, что результат у нас прописан в договоре, то есть мы берем на себя письменные обязательства.

Такая мотивация нужна и преподавателям, потому что прописанные результаты в договоре – это ответственность школы. У нас у персонала раньше была постоянная заработная плата, никак не зависящая от KPI. Теперь у всех преподавателей переменная часть складывается из множества аспектов.

Конечно, преподаватели сами не ищут клиентов (есть отдел продаж), но от них зависит формирование групп. Если ученик не дотягивает, то его можно просто убрать из группы, перевести на индивидуалку, а можно напрячься и дотянуть его до уровня группы, а потом еще на концерт выставить. Только концерты позволяют человеку хапнуть те эмоции, за которыми он готов будет приходить к нам снова и снова, – это первое. Второе – только на концертах человек может увидеть, как далеко продвинулись те, с кем он вместе начинал, то есть появляется мотивация заниматься все больше и больше, брать индивидуальные уроки.

Мы напрочь искоренили панибратство. «Боря, привет» – осталось до сих пор, но для меня не в этом панибратство. Когда же препод подходит к администратору и говорит: «Убери мне сегодня вечером урок Иван Ивановича, я пошел развлекаться», и администратор убирает: «Иван Иванович, у нас преподаватель сегодня не сможет, давайте перенесем занятие» – перебор.

Иван Иванович, конечно, спорить не будет, но в голове галочку поставит, потому что у него уже были выстроены планы. Или бывало, что преподаватели сами себе назначали максимально удобное время, не согласовывая его ни с нами, ни с клиентами. Сегодня хочется работать – работает, не хочется – не работает (даже если у него уже группа стоит).

Дошло до того, что субботы в школе стали пустыми. А мы даже не знали, что у нас такая анархия существует. Когда внедрили IP-телефонию, столько нового для себя узнали, что волосы дыбом встали. Теперь существует строгий регламент переноса занятий. Преподаватель пишет заявление, самостоятельно договаривается с коллегами о замене и в обязательном порядке согласовывает со мной.

Мы пришли к тому, что и клиентов нужно ограничивать. Раньше, бывало, мы сильно прогибались по разным моментам. А еще мы сами преподавали, но перестали это делать (фокус контроля должен быть сосредоточен на управлении и развитии). До сих пор встречаются ученики, которые говорят, что хотят учиться играть на ударных только у меня или на гитаре только у Алексея, – отказываем. Отказываем, даже если человек развернется и уйдет навсегда.

Когда мы только начинали, мы отталкивались от желаний учеников. Приходил человек и говорил, что хочет заниматься в 17.10. Ну хорошо. А другой – в 18.45. Давай. В итоге образовывались пробелы между уроками по 20‑30 минут, что за день выливалось в часы простоя. Мы потратили практически все прошлое лето, чтобы сделать сетку занятий. У нас на стенах висели листы ватмана А5, и мы искали оптимальные варианты по каждому преподавателю, на каждый день.

Сетка составлялась из расчета максимального высвобождения свободного времени и увеличения проходной способности. Для этого мы объявили прайм-тайм – время, после которого ограничили возможность индивидуальных занятий. По итогу мы увеличили проходимость школы минимум в пять раз. Конечно, были недовольные. Многие привыкли ходить по старому расписанию, но теперь пришлось перестраиваться. Это был очень тяжелый процесс как для нас, так и для клиентов. С некоторыми мы даже расстались, но были готовы к потерям.

Изменили систему продаж. Как было раньше: человек приходил на вводное занятие, один на один целый час общался с преподавателем, а потом его встречал администратор и спрашивал: «Ну как? Понравилось?» И на этом все продажи. Никто не работал с возражениями, никто не помогал потенциальному клиенту принять правильное решение.

Зато сейчас мы обучили преподавателей проводить как индивидуальные, так и групповые вводные уроки. Иногда пускаем новых учеников посмотреть, как проходят занятия в группах. После этого с человеком общается менеджер по продажам, выявляет его боли и страхи, и если мы понимаем, что нужны друг другу – то заключаем договор. Эти и многие другие факторы, внедренные в систему продаж, помогли увеличить конверсию в несколько раз.

Мы долго не могли составить точный портрет нашего ученика. У нас занимаются люди от шести лет и до 70 с хвостиком (реально на клавиши ходил 70‑летний дедушка). Возрастная группа от 6 до 10 лет – это примерно 10 % от всех учеников. Дети – перспективное, наверное, направление, но у малышей есть одна особенность – у них нет осознанности. Желание мамы или папы – не мотивация для детей. Что касается школьников и студентов, то их намного больше – около 40 %. Здесь уже больше осознанности и собственного желания, поэтому с ними проще и интереснее. Но все же основная наша целевая ауди­тория – взрослые работающие люди от 25 до 35 лет.

Типичный наш ученик – это тот, который занимался музыкой в детстве и недозанимался. Или в музыкальной школе его сильно грузили теорией, а некоторых даже били по пальцам за плохо проигранную гамму. В общем, многим из них в юности отбили желание заниматься музыкой, а потом были институт, работа, семья… Но потребность продолжала существовать глубоко внутри. Когда их дети немного подросли, на работе появилась стабильность, они решили снова начать играть или петь.

Они пришли туда, где не бьют по пальцам, не грузят теорией и подбирают ту музыку, которая нравится им самим. Плюс мы даем реальную возможность выступать на сцене, и не только внутри школы на «квартирниках», но и на настоящих сценах. Вот недавно организовывали большое мероприятие в BEN HALL. Или два года подряд устраиваем концерты на главной сцене в ЦПКиО.

Для человека, который никогда не стоял на сцене и не выступал, это очень круто. Когда они выходят впервые, у них руки и ноги трясутся. А кто‑то доходит до выступлений на крупных фестивалях. Одна наша ученица, которая восемь месяцев назад пришла к нам практически нулевой, недавно выступала на фестивале «Огни». Так как мы сами музыканты, у нас много друзей из этой сферы, мы можем договариваться.

Страшно было два года назад, когда занимали более 2 млн рублей и только запускались, страшно и сейчас, когда хотим открывать филиал в Москве. Почему Москва? Потому что чувствуем, что сможем войти на рынок без особых проблем, да и давно хочется жить в большом городе. К тому же там немного крупных школ – 2‑3, и у всех есть косяки. У кого‑то – в продукте, у кого‑то – в продажах.

Любой бизнес состоит из фишек, совокупность которых и делает продукт продаваемым или непродаваемым. За два года мы сильно поднаторели. Плюс недавно от­учились в очень крутой и очень дорогой московской школе бизнеса, где наши с Алексеем головы привели в порядок. В общем, пойдем в Москву. Срок – к осени следующего года.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.