Я, когда принимала на работу первого кондитера, больше всего боялась вырастить себе конкурента – человек ведь мог скопировать рецептуры и начать печь дома. И такой страх, наверное, типичен для начинающих предпринимателей с новой идеей. Только спустя время поняла, что рецептуры – это лишь малая часть всего процесса производства и простое их копирование не приведет к хорошим результатам. Есть очень важный момент: люди, которые сидят на диете, быстро пресыщаются и требуют постоянного обновления меню. Если ты не можешь разрабатывать новые и все более интересные продукты, то никому не будешь нужен на рынке.

В начале 2014 года я сидела в декрете и даже не думала о собственном бизнесе. Я безумно люблю сладкое, но, так как нужно было возвращаться в форму после рождения ребенка, от сладкого и мучного пришлось отказаться. Это было просто невыносимо. Узнав о диете Дюкана, стала экспериментировать с продуктами, заменяющими сахар и пшеничную муку, пытаясь сделать что‑то похожее на торт. Получилось далеко не сразу, но это уже был выход, и я стала выводить свои рецептуры. Потом фото того, что получалось, решила выкладывать на форумах для «мамочек». Я это делала даже не ради похвалы, скорее, нужна была группа поддержки единомышленников, которые тоже сидят на диете, – чтобы не сойти в сторону. Через два месяца, в июне 2014-го, пришел мой первый заказ на торт. Я его продала рублей за 600, сработав в ноль.

Покупательнице настолько понравилось, что через пару недель она не только снова заказала торт, но и привела ко мне свою подружку. Они‑то мне и предложили: «У нас много худеющих подруг. Давайте мы будем у вас заказывать». Почему бы и нет, ведь все равно сижу дома в декрете. Я завела странички в соцсетях, где выкладывала фото. Параллельно продолжала работать с новыми ингредиентами и искать рецепты выпечки по Дюкану в Интернете. Смотришь на картинку торта – красивый, затем покупаешь дорогие продукты, замешиваешь тесто, выпекаешь, а потом выбрасываешь все в мусорное ведро, потому что получившийся корж совсем не похож на бисквит – он напоминает очень жесткий блин из овсянки. Или делаешь суфле и не можешь правильно рассчитать, сколько на эту массу добавить желатина или агар-агара. И снова все летит в мусорное ведро. Стоящей информации по низкоуглеводной выпечке крайне мало, поэтому приходилось разрабатывать рецептуру методом проб и ошибок.

Максимально приблизить вкус обез­жиренных продуктов к тем кремам, которые мы привыкли видеть на основе масла или сливок, – это самое сложное, но очень важное. Тема ЗОЖ сейчас очень популярна, но при этом люди не хотят, а кто‑то и не может полностью отказаться от сладкого. Поэтому если ты сможешь приготовить торт, который по вкусу доставит им такое же удовольствие, как классический, но не добавит калорий, – попадешь в точку. Вот я и попала в точку. Причем ниша была абсолютно пустой. Никто в нашем городе такого не делал. Да и в стране были единичные люди, которые только-только начинали печь низкокалорийную выпечку.

Первые полгода я пекла дома. С 8.00 до 21.00 работала мамой, а с 21.00 до 4 утра – кондитером. За ночь я успевала делать не больше десяти тортов. Чуть позже начала предлагать ассорти тортов, то есть приходилось печь не один торт, а несколько, которые потом разрезались на кусочки. Поэтому четырьмя утра дело не всегда ограничивалось. Но зато пошли деньги. В декабре 2014 года доход от продаж моих тортов составлял 100 тысяч рублей в месяц. Ежедневник трещал по швам, и я даже попросила мужа найти какую‑то учетную программу, чтобы в ней вести заказы. Мы сели вдвоем с Антоном и подумали: если дома я пеку на такую сумму, то какие объемы можно делать в цехе с командой кондитеров. В марте 2015 года мы переехали в свой первый цех.

Цех стал для нас чистой авантюрой. У нас не было никакого опыта в общепите, поэтому главной задачей было найти помещение, уже предназначенное для пищевого производства. Было страшно, было много неизвестного и непонятного, но желание было просто сумасшедшее.

Оказалось, что пищевое производство – это не только миксеры и печи, это стандарты, жесткие требования и правила, целая куча разрешительной и сопроводительной документации. Голова была как кубик Рубика. Наша отрасль зарегулирована еще по советским стандартам, требования писались под большие фабрики типа «Красного Октября». Никакой гибкости относительно масштаба нет. Но мы приняли эти правила, понимая, что только так можно обеспечить безопасность продукции.

Не меньшим открытием для нас стала процедура регистрации товарного знака BEZMUKI. На это у нас ушло полтора года. Но, как оказалось, хорошо, что запустили этот процесс с самого начала и довели его до конца. Имя получилось удачное, бренд BEZMUKI сразу вызвал интерес, поэтому неудивительно, что в разных городах стали появляться наши копии – похожие названия, похожие сайты с нашими же фото и текстами.

Не имея опыта и бюджета на зарплаты, на старте мы собирали команду из людей «с горящими глазами», кого привлекла сама идея. В итоге приходилось учить элементарным вещам – как желток отделять от белка и т. п. Когда число заказов значительно выросло, мы поняли, что и команде нужен качественный рост. В течение 2016 года мы перешли из любителей в профессионалы, переехали в новый цех и в три раза увеличили производительность.

Видимо, мы правильные сигналы посылаем в космос: нам удалось привлечь в команду молодых и талантливых кондитеров, которые поднимают продукт на новый уровень. А найти технолога с 20‑летним опытом, но очень современным, таким правильным взглядом на развитие кондитерской отрасли стало для нас настоящей удачей. Она привела в порядок все техкарты и оптимизировала производственные процессы.

Мы купили специальную программу, которая позволяет правильно рассчитывать химический состав, энергетическую и пищевую ценность и т. д. Про­шли сертификацию и выпустили собственный стандарт СТО. На 100 грамм у нас в среднем 100 калорий, тогда как в «классике» в четыре-пять раз больше. А по углеводам – от 5 до 15 грамм углеводов на те же 100 грамм, причем мы используем сложные углеводы. Все эти цифры очень важны для нашего клиента.

У нас нет задачи заменить традиционные торты. Мы давно поняли, что это бесполезно, хотя поначалу наполеоновские планы были. Мы не для всех. Мы даже изменили стратегию работы с клиентами: перестали брать абсолютно все поступающие заказы, стали больше разговаривать, спрашивать, почему вы решили выбрать торт без сахара и муки. Надо понимать, что наш торт по виду может сильно походить на классический, но по вкусу он будет другой.

Большое количество заказов приходит из Instagram, что, с одной стороны, хорошо, но есть и другая сторона – в этом канале выбор зависит от картинки. Люди смотрят на красивый торт и делают заказ, не вникая, что в его основе овсянка и обезжиренное молоко. Это тоже очень вкусно, но вкусно иначе. Раньше мы этого не доносили до новичков. Хотите торт – пожалуйста.

У нас как‑то был случай: мужчина на юбилей заказал большой торт, причем безуглеводный, который предназначен для спортсменов, сидящих на «сушке». К нему в гости пришли друзья, родители, бабушки и дедушки, для которых торт без сливок или масла – не торт. Бабушки ведь не сидят на диете, им без разницы – влезут они в юбку завтра утром или нет. И вот эти бабушки пробуют и дают свой эмоциональный комментарий, который потом заказчик оставляет на «Флампе».

Сейчас, если человек позвонил, увидев красивую картинку, и темой здорового питания не интересуется, мы готовы перенаправить его к другим кондитерам или подобрать что‑то максимально похожее на традиционную выпечку из своей линейки. В общем, у нас больше нет желания идти в массы, тем более что в этом нет никакой выгоды. Ну да, он один раз закажет, мы заработаем 1000 рублей, но ему не понравится, после чего человек напишет в соцсетях или на форумах, что BEZMUKI делает невкусно.

Нам такой фон не нужен. Это путь в никуда. У нас другая задача – стать еще ближе к нашим покупателям. Мы планируем открыть кофейню, где будем предлагать десерты порционно, где сможем больше экспериментировать и быстрее получать обратную связь.

Заказы через сайт и соцсети – это было с самого начала, но нам хотелось расширить воронку. Первая наша идея – пойти в бары фитнес-центров. Но из этого ничего хорошего не вышло. Тому две причины. Казалось бы, у нас низкокалорийные торты и десерты, но психология человека такова, что после изнурительной тренировки он себе не может поз­волить нечто, напоминающее торт.

В головах людей это все равно сладость, а значит, калории, от которых они только что избавлялись, потея в спортзале. Плюс нужно ставить хорошую витрину с правильным температурным режимом, нарабатывать опыт формирования грамотного запаса продукции, чтобы не было списаний.

В общем, мы попробовали, но быстро отказались от этого канала. Зато очень хорошо получилось зайти в местную сеть детоксных баров. А перед летом нам опять посыпались запросы от баров и кафе, которые хотят продавать наши десерты, потому что летом сезонный спад на «классику». Но мы включаем режим «грабли», вспоминая горький опыт, и отсеиваем, потому что заходить на месяц-два для нас неинтересно.

Все чаще и чаще к нам обращаются люди, которые хотят купить франшизу. Но мы не торопимся, так как нет цели продать ради быстрых денег. Зато есть желание построить успешную и прибыльную сеть кондитерских, а для этого нужно сформировать понятную, прозрачную и эффективную бизнес-модель.

Второй момент – поиск потенциальных партнеров. Дело в том, что большинство желающих – это мамы в декрете, которые, воодушевившись моей историей, думают, что они смогут пройти тот же самый путь, причем намного легче благодаря франшизе. «Я заплачу какие‑то деньги, ребята дадут рецептуры, поэтому сразу начну зарабатывать» – так они размышляют. Но мы для себя четко определили, что таким не будем продавать франшизу.

BEZMUKI мы будем передавать только профессиональным производствам, чтобы они сразу строили качественный бизнес. Нам не нужно, чтобы наши франшизы, наломав дров, закрылись через несколько месяцев, потому что второй шанс завоевания городов будет стоить дороже. Сейчас уже наметились партнеры, с которыми мы ведем переговоры.

Главное, над чем мы сейчас работаем, – современная ИT-инфраструктура. Вся модель нашего бизнеса построена на сервисе, поэтому нужно сделать все, чтобы доставка была еще комфортнее и быстрее. Для этого нужно ИТ-решение, которое объединит сайт, сервис для курьеров и учетную программу для управляющего производством и технолога.

Мы сейчас используем неспециализированные продукты, которые приходится самим доделывать, как‑то между собой связывать. Бизнес растет, количество клиентов увеличивается – и обороты тоже. К тому же с каждым годом у клиентов растут требования к скорости исполнения заказов.

Люди звонят и хотят получить специально сделанный для них торт уже через час. Поэтому мы ведем и аналитику спроса, чтобы можно было прогнозировать, какие торты сегодня вечером продадутся. Мы общались со многими ребятами, у которых рестораны по доставке. Примерная цена вопроса такого обеспечения – около 4‑5 млн рублей. Дело за малым – найти разработчика и деньги.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.