В октябре 2016 года я загорелась идеей создать в Екатеринбурге сеть супермаркетов здорового питания, где будет полный ассортимент продуктов без искусственных добавок, красителей и консервантов.

Спрос на биопродукцию сейчас растет во всем мире, и хотя в России движение происходит не так стремительно, но все-таки следом за повальным увлечением здоровым образом жизни этот рынок раскачивается. Тем временем ниша экопродуктов практически свободна, на мой взгляд, не сформирована и неструктурна.

Приходи и работай, создавай свои правила, опираясь на пока еще «сырые» потребности покупателей. По сути, и спрос до конца не сформирован. У большинства в голове еще нет прямой взаимосвязи: чтобы организм не тратил дополнительной энергии на переработку вредных веществ, лучше сразу питаться здоровыми продуктами.

Поскольку я в бизнесе 14 лет (мы давно и успешно развиваем комплексное оснащение офисов мебелью под брендом «Персона Грата»), то к своему новому проекту подошла системно. Для начала нашла подобный проект в Москве (пока по масштабности и позиционированию он единственный) – это сеть супермаркетов «Вкусвилл».

Сеть включает 300 магазинов здорового питания, на полках порядка 600 наименований, которые продаются под брендом «Вкусвилл». Я несколько часов провела в их магазинах, перечитала составы многих продуктов, все чисто! У них даже сосиски с колбасой серые, так как там нет красителей.

Выглядит не очень эстетично, но, если выбирать между красотой и здоровьем, здоровье предпочтительнее.

В Екатеринбурге сетевого монобренда по здоровому питанию нет, в основном на полках представлены продукты разных хозяйств и фермеров. Однако я отдавала себе отчет: прежде чем строить сеть, надо понимать, что будет стоять на полках. Cразу открывать экомагазин с полной ассортиментной матрицей, да еще и сеть – это, на мой взгляд, нецелесообразно без подготовки, знаний и опыта.

Надо смотреть, нащупывать, менять, подстраиваться, по ходу изучая рынок и реагируя на него, отрабатывать процесс за процессом. Поэтому решила, что стану запускать проект в несколько этапов, каждый из них будет существовать как отдельный бизнес-проект, независимый от других, со своей экономикой и прибылью. Потом соединю их в единый пазл с концепцией супермаркетов здорового питания под брендом «ЭкоВкусно».

Первый этап мы запустили в апреле – это создание собственной линейки полезных продуктов из диких даров природы «ДикоВкусно», постепенно она расширится до 35-40 наименований. Возможности сбыта широки – розничные торговые точки, фитнес-центры, санатории, рестораны, магазины подарков и даже цветочные магазины, а также специализированные магазины, где мы будем в своем сегменте типа «Лавки-Лавки» и «Азбуки Вкуса». К этому подключается еще один интересный канал дистрибуции – крупные корпоративные клиенты, которые делают подарки партнерам, клиентам, сотрудникам. А вот когда этот бизнес заработает, мы построим дистрибуцию и получим адекватные продажи, то планирую переходить ко второму этапу – моносети.

Как оказалось, не так просто найти производителей экопродуктов, фермеров с маркетинговым мышлением, которые захотят перестроить свои бизнес-процессы, вывести производство на новый уровень – снизить себестоимость, производить больше, не снижая качество, по идее больше работать, но и больше зарабатывать. У фермеров особое мышление, им достаточно того, что у них есть, и что-то в корне менять они не готовы. Они знают всех своих клиентов, и каждая выращенная ими индейка уже «знает» своего хозяина.

Первый человек, который откликнулся на мою идею и формат сотрудничества, был Саша Вовний. Мы с ним познакомились при организации общего дела, но через неделю я уже поняла – время реализации задуманного пришло. Это то, что нужно. Саша – путешественник, очень близкий к природе и телом, и духом. Он безумно трепетно относится к своему производству, своему продукту.

Некоторые технологии разрабатывает по два года. После сотрудничества с Сашей на выходе получается то, что мы сейчас красиво упаковываем в наш бренд «ДикоВкусно». Мы работаем с ним совместно – он хорошо производит, мы грамотно организовываем маркетинг и продажи. Придумываем и разрабатываем рецепты вместе, ищем то, что может быть интересно и востребовано. Заниматься всем одному, то есть и производить, и продавать, невозможно по определению, что-то будет страдать. Я за всю жизнь знала только одного такого человека, но это скорее исключение, чем правило. Саша реализует свой продукт и под собственным брендом, но у него другая, более консервативная аудитория. И не такой охват, на который нацелились мы.

Очевидно, что для открытия сети одного Саши мало, поэтому сейчас мы в активном поиске фермеров, которые производят экологически чистую продукцию и радеют за ее качество.

В первый этап я пока инвестировала невеликие деньги. На организацию старта мы потратили около 1 300 000 рублей. Почти в 150 000 рублей обошлось создание дизайна и фирменного стиля, его нам делали замечательные ребята из «Дикого Филина», которым руководит Рома Дик. Заказ упаковки и специальных инструментов (у нас специфические вырубные ножи, которые режут упаковку так, как будто ее мышь прогрызла) – еще 170 000. Тысяч 200 ушло на продвижение уже готового продукта, на участие в ярмарках, презентации, дегустации. Около 250 000 рублей – на оплату первой партии товара.

Остальные деньги мы вложили в производство варенья из одуванчиков, так как сезон длится всего 2 недели, замораживать их нельзя, поэтому мы запаслись ими на всю зиму, удалось переработать 3,5 тонны. Наша команда: директор по развитию, менеджер по продажам – это штатные сотрудники, которые занимаются только развитием «ДикоВкусно», остальные специалисты – бухгалтер, дизайнер, юрист, логист, водитель, кладовщик – из группы компаний «Персона Грата», работают на аутсорсинге. Также у нас своя команда программистов, дизайнеров и системщиков, которая сделала сайт «ДикоВкусно».

Пока это просто лендинг, когда расширим линейку и выведем продажи на другой уровень – запустим интернет-магазин. Дальше, когда постепенно перейдем к следующим этапам (создание своего цеха по фасовке, упаковке и брендированию), потребуются более серьезные вложения.

В апреле мы уже выпустили первую партию продуктов – это варенье и джемы из одуванчиков, сосновых шишек, цветков иван-чая, цукаты из клюквы, аронии, тыквы и ревеня, вяленые помидоры и перец. Аналогов некоторых позиций на рынке нет. Уже в первые три дня мы получили кучу положительных отзывов от людей, которым сделали презентацию наших продуктов. Почти сразу у нас пошли заказы, а на третий день уже первая партия ушла в Ханты-Мансийск в открывшийся экомагазин. Поскольку мы стартанули совсем недавно, о заключении договоров с крупными компаниями говорить пока рано. Сейчас мы осуществляем поставки в 10 небольших розничных точек в Екатеринбурге. На стадии подписания договор с пермяками – дистрибьюторами экопродуктов.

Задействовала я и связи на интерьерном рынке. Например, мы провели презентацию компании «Комус» в Москве. Они продают нашу мебель, мы с ними знакомы, поэтому нам легко было договориться. Но пока они думают, насколько продукт будет востребован в офисах. Собрали мы и предварительные обещания нефтегазовых компаний («Роснефть», ЛУКОЙЛ, «Газпром») включить наш продукт в список товаров для новогодних подарков – это тоже наши клиенты, с которыми мы давно работаем от «Персоны Граты» по офисной мебели, они нас знают и нам доверяют.

Еще никто, к кому мы приходили с продуктом, не сказал: «Что за фигню вы предлагаете», все говорят: «Круто», «Необычно», «Ярко», «Давайте попробуем». Есть возражение, что дорого, но мы и не позиционируем себя как массовый продукт с определенным качеством.

К тому же большей части наших продуктов вообще пока на рынке нет – сравнивать не с чем. Пожалуй, единственный более-менее растиражированный продукт – это варенье из шишек. Но мы проводили слепой тест – ставили перед клиентом обезличенные баночки и предлагали оценить и сравнить. Выбирали всегда нас.

Сейчас в разработке еще несколько продуктов, например варенье из клюквы, которая не подлежит варке: в составе нет воды, присутствуют только клюква, глюкоза и фруктоза, поэтому ягода сохраняет свою форму. С июля запустим варенье из моркови, тыквы и кабачков. В августе выйдет микс из вяленых томатов и перца.

Я стараюсь найти свой подход к разным клиентам. Возьмем цветочные магазины и магазины подарков. Мы напечатали наклейки с разными поздравлениями и обращениями к конкретному лицу, например «Любимой бабушке», «Самому мудрому учителю», «Моему любимому», с пожеланием «Будьте здоровы и живите долго, пожалуйста!» – это слоган «ДикоВкусно».

Всего таких пожеланий порядка двадцати, мы красиво клеим их на упаковку. Покупает человек букет цветов за 1500-3500 рублей и как вариант вместо открытки берет красивую баночку со вкусным наполнением за 350 рублей и пожеланиями. Возможно, глобальных продаж в цветочных магазинах мы не получим, но точно увеличим свое присутствие и узнаваемость. Попробовал человек наши дары – вкусно, на упаковке есть вся информация о нас, зашел на сайт, нашел, где купить, стал нашим постоянным клиентом, рассказал другим. В том, что будет рассказывать, мы даже не сомневаемся, если он желает добра своим близким, ведь наш продукт на самом деле отличный и полезный.

Если продолжать тему работы с наклейками, то же самое мы делаем и для корпоративных клиентов. Если клиент интересный для нас и мы видим, что он использует в своем продвижении подарки для партнеров, то мы сами разрабатываем для него наклейку с его логотипом и придумываем на свой страх и риск слоган, который, на наш взгляд, отражает суть его компании и соприкасается с нашей миссией.

Потом присылаем ему деловое предложение с презентацией наших баночек уже с наклейками, чтобы сразу показать, что с этим можно делать. Мы думаем за клиента, чтобы ему легче было принимать решение. Конкретно это мы сделали пока для семи корпоративных клиентов, донесли напрямую пока до трех. Пример – банк «Точка». Они каждому открывшему счет клиенту дарят вино в тубусе, и мы подумали, что неплохо было бы спрыгнуть с алкоголя и перейти на эко: сделали лого и написали на наклейке: «Поздравляем! Вы попали в Точку».

Оформили баночки, отправили, нас оценили, передали в службу маркетинга, теперь ждем обратной связи. Остальным розничным клиентам вроде аптек, ресторанов, экомагазинов привозим дегустационные наборы, предварительно скинув презентацию и условия работы, рассказываем про нас, объясняем финансовые условия по отсрочке платежа, рентабельности.

Что касается масштабирования, конечно, я хочу глобальный проект – создать сеть на уровне «Макдоналдса», только чтобы там, в отличие от гамбургеров, продавалась здоровая, качественная и полезная еда. Пока нет готового плана и понимания инвестиций и масштаба: сколько сил, времени и денег необходимо на этот проект. Думаю, это может стать делом жизни. Пока начала с маленького шага в этом направлении, и я влюблена в «ДикоВкусно», в качественное наполнение и красивую упаковку с интересным названием. Пока у меня горят глаза, и я вдохновенно верю в наш продукт, получается все легко и просто, возникают классные идеи, появляются классные люди, я радуюсь, когда вижу, что людям нравится, они подсаживаются на него, дают нам сумасшедшую положительную обратную связь и рекомендуют своим друзьям, коллегам и знакомым. Как минимум до сети супермаркетов здорового питания в Екатеринбурге мы точно вырастем. Чтобы наш слоган «Спасибо Вам и живите долго, пожалуйста!» стал близок многим семьям Екатеринбурга.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.