Я когда впервые увидела овершейк, то в голове промелькнула одна-единственная мысль: «Сейчас точно что‑нибудь слипнется». И, как оказалось, подобные мысли витали не только у меня одной: когда мы начали мониторить тему шейков в Instagram, практически под всеми фотографиями с овершейками люди ставили хэштег «#нетне­слипнется». Не удивительно, что когда мы всерьез задумались о нейминге, то выбрали именно эту фразу: «Нет, не слипнется».

Мы с Антоном этой зимой ездили в Питер. В одном из заведений в меню увидели овершейки. В бокалах высотой сантиметров двадцать подавали милкшейк, а сверху в три этажа лежало пирожное, мороженое и еще что‑то сладкое. Люди сидели за столиками, с удовольствием ели и фотографировались. Больше скажу, мне показалось, что в основном десерт за 1000 рублей покупали исключительно ради фото, по крайней мере, я не видела ни одного полностью съеденного овершейка.

Да человеку и просто нереально съесть его в одиночку, поэтому посетители заказывали один овершейк на компанию из трех-четырех человек, они весело болтали и потихоньку уплетали. Мы сразу подумали, что это отличная идея для бизнеса. Во-первых, в Екатеринбурге такого нет. Во-вторых, шейк круто смотрится, а значит, будет вирусное продвижение. В-третьих, у нас уже есть опыт создания успешного фуд-проекта (бренд арахисовой пасты HEY, NUT).

Всю весну мы продумывали идею, как, в каком формате открываться и, главное, на какой площадке. Как раз готовился к запуску «Гастроном» в «Большом». Готовый интерьер, готовая площадка, а это уже много для начинающего бизнеса. Открывать тот же фуд-корт в каком‑нибудь развлекательном центре – вложений не менее полмиллиона. А здесь по задумке собственников площадки фуд-стартапам дается три месяца, чтобы обкатать свою идею и бизнес-модель.

Мы платим им только процент с продаж, если они есть. Нам показалось это хорошей возможностью. Есть один минус: наша партия фуд-стартапов первая в «Большом». До этого здесь еды не было, люди не привыкли пока сюда заходить поесть. С первой недели запуска к нам за овершейками приходит около 20 человек в день. Конечно, хочется больше, поэтому сейчас активно начинаем заниматься маркетингом – прокачивать Instagram и интернет-рекламу.

Овершейк – это вообще эмоциональная покупка. Гости выбирают по картинке, а на цену если и смотрят, то в самую последнюю очередь (средняя цена на шейк – 400 рублей). Понимая это, мы популяризируем семантику праздника в своем продукте. Для праздника, радости, возвращения в детство не жалко денег. Отсюда наши яркие сиреневые перчатки, в которых мы предлагаем есть овершейки: «Ребята, надевайте перчатки, облизывайте кружку, да хоть пальцы. У нас это можно и даже нужно».

У нас 80 % покупателей даже не спрашивают цену, а выбирают овершейк по фото. Это очень фотогеничный продукт. Когда я перед запуском разрабатывала овершейки, то все, которые мы утверждали в меню, обязательно фотографировали. Теперь в кафе лежат эти фото, и я требую от сотрудников, чтобы они готовили в точности как на картинке.

За пару недель, которые мы работаем, я стала частенько видеть наши шейки в Instagram. И очень важно, как они смотрятся на фото людей, потому что от этого будет зависеть эффект сарафанного радио. Хотя не очень просто один в один повторить картинку. Надо быть отчасти художником и, разумеется, четко следовать рецептуре и пропорциям. У меня все прописано до миллиграммов на каждый овершейк, ведь, с одной стороны, мы не можем продавать покупателям продукт меньшего объема, а с другой – и перерасхода продуктов не должно быть, себестоимость не должна увеличиваться.

В меню сейчас пять постоянных овершейков и еще три в доработке. Постоянные – это те, рецепты которых доточены до моего понимания «вкусно». Да, у нас была возможность сильно сократить себестоимость за счет мороженого на заменителе молочного жира и дешевых сиропов. Но мы принципиально этого не сделали, потому что создавать качественный и вкусный продукт – действительно очень важно.

У нас сейчас самый популярный шейк – «Единорог». Прямо реальный единорог – с рогом и гривой из сладкой ваты. Его помимо детей заказывают и взрослые брутальные мужчины. Это на 100 % – плод моей фантазии. Или «Эй, Элвис». Я знаю, что люди любят истории. Случайно я вспомнила про Элвиса Пресли и его любимый сэндвич с арахисовой пастой, джемом, беконом и бананами.

Интересное вкусовое сочетание, которое я перенесла в овершейк: бананово-кленовый шейк внутри, сверху обод из арахисовой пасты, джема, а вместо бекона у нас соленый крекер со вкусом бекона. Да, у нас вместо бекона крекер, хотя я бы сама предпочла бекон, но к такому варианту публика точно пока не готова. Заменить бекон соленым крекером – это лояльность к аудитории. Отлепляешь печенье от стакана и снизу вверх проводишь, подцепляя банан, потом джем, арахисовую пасту и взбитые сливки, – очень вкусно.

Еще про лояльность: открывать фуд-стартап, основанный исключительно на новом продукте, было бы слишком рискованно. Самые главные позиции, которые мы двигаем, – овершейки, но меню пришлось значительно расширить, чтобы больше людей стало к нам заходить. Например, ввели мороженое, так как гости часто спрашивают что‑нибудь маленькое. Потом мы придумали айсбургеры (сладкие бургеры с шариком мороженого и запеченным маршмеллоу). Также вводим каши на завтрак в наших банках – опять же потому, что люди просят. И конечно, мы разрабатываем маленькие стаканчики овершейков. В таком варианте мы не просто овершейкерная, а десерты в формате over – «пере-», когда с излишком, все валится и течет через край.

Все мои рецепты всегда обкатываются на друзьях и близких. Антону как‑то пришлось съесть четыре овершейка подряд. Придумывать что‑то новое – перманентное для меня состояние. Недавно вышел мультик про миньонов. И я подумала, почему бы этим не воспользоваться. Вот вам идея для тематического овершейка, который в тренде.

Динамику в меню я считаю хорошей защитой бизнеса. Научиться готовить наши овершейки можно за один день. Расскажу историю – в первый же день к нам пришел один знакомый ресторатор и сказал: «А можно я скопирую? Все равно все это сделают рано или поздно». Увы, копирование неизбежно. Все сотрудники, разумеется, подписывают документы о неразглашении, но мы живем в России и понимаем, что это нисколько не страхует наш бизнес.

Единственное, чем мы можем защищаться – постоянным введением в меню новых еще более сложных и вкусных овершейков. В любом случае мы первые в городе, кто придумал эту тему. Другим на копирование понадобится время, а к нам люди уже ходят, им нравится, они и будут адвокатами нашего бренда.

Есть один момент, который тормозит раскрутку: овершейки – незнакомый для нашего города продукт. «Овершейки? Что за шейки?» – этот вопрос мы слышим каждый день. Мы сейчас столкнулись с проблемой – сотрудники не могут продавать шейки. С одной стороны, шейки интересно и красиво выглядят и сами себя продают, а с другой – это незнакомый для города продукт, а обо всем новом и незнакомом надо рассказывать.

К примеру, прошу своего сотрудника продать мне нашего «Единорога», и человек вяленько начинает: «Это единорог со вкусом жвачки. Там еще вата сладкая есть». Но ведь все понимают, что это не купят. Я сама лично для единорога придумала целую легенду о том, в какой последовательности и что нужно пробовать и откусывать, чтобы исполнилось заветное желание.

Или опять же наш шейк «Эй, Элвис». Понятно, что вся история об этом овершейке крутится вокруг Элвиса Пресли и его любимых вкусовых пристрастий. Надо всего лишь немного почитать о музыканте, и тогда сможешь двигать этот шейк публике. К сожалению, не все сотрудники хотят напрягаться и проявлять смекалку. Для этого мы разработали для них скрипты, по которым они могут рассказывать о шейке так же вкусно, как он выглядит.

Я люблю собирать фидбэки, в том числе и негативные, ведь только они двигают нас вперед. На днях заходили две взрослые женщины, настроенные очень скептически. Я была в зале и видела, что они сомневаются. Подошла, уговорила попробовать. Какое удовольствие было наблюдать, как они, жутко довольные, соскребали остатки шейка ложкой со стенок стакана и облизывали перчатки.

Когда всё до­ели, я снова подошла к ним, спросила, насколько понравилось. Гости честно признались: «Мы купили овершейк только потому, что вы очень аппетитно его продали. Здорово, что вы нас уговорили. Мы как будто в детстве побывали». Теперь на собеседования я всегда прихожу с фотографиями шейков и прошу продать хотя бы один. Половина людей отсекается сразу. Одна девушка сама призналась: «Давайте я лучше буду вашим покупателем, а не сотрудником».

В будущем мы видим наши овершейкерные в рамках фуд-кортов в торговых центрах. Это, пожалуй, самый идеальный вариант. Фуд-корт – порядка 500‑600 тысяч рублей, что более подъемно. Мы уже начали рассматривать различные торговые центры, но здесь не все так просто. Как я уже говорила, средняя стоимость большого стакана овершейка – 400 рублей. Например, те же «МЕГА» или «Радуга Парк» не подойдут – не та аудитория, люди там не готовы отдать 400 рублей за десерт.

Есть вариант делать меньший объем шейков. Продавать не в большом стеклянном стакане, а в одноразовом и поменьше. Тогда цена будет уже 200 рублей, к примеру. 200 рублей – это сумма, с которой не так жалко расставаться. А вообще говоря, мы очень гибкие и потому готовы подстраиваться под реалии рынка. Ну а когда уже отработаем бизнес-модель и пропишем чек-листы, можно будет паковать проект во франшизу. По крайней мере, у нас такой настрой, и нам кажется, что все получится.

В будущем мы видим наши овершейкерные в рамках фуд-кортов в торговых центрах. Это, пожалуй, самый идеальный вариант. Фуд-корт – порядка 500‑600 тысяч рублей, что более подъемно. Мы уже начали рассматривать различные торговые центры, но здесь не все так просто. Как я уже говорила, средняя стоимость большого стакана овершейка – 400 рублей. Например, те же «МЕГА» или «Радуга Парк» не подойдут – не та аудитория, люди там не готовы отдать 400 рублей за десерт.

Есть вариант делать меньший объем шейков. Продавать не в большом стеклянном стакане, а в одноразовом и поменьше. Тогда цена будет уже 200 рублей, к примеру. 200 рублей – это сумма, с которой не так жалко расставаться. А вообще говоря, мы очень гибкие и потому готовы подстраиваться под реалии рынка. Ну а когда уже отработаем бизнес-модель и пропишем чек-листы, можно будет паковать проект во франшизу. По крайней мере, у нас такой настрой, и нам кажется, что все получится.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.