Слово «стартапер», к сожалению, стало для меня синонимом слова «мечтатель». Достаточно, чтобы человек так представился, и я от него припущу со всех ног. Потому что о бизнесе я хотел бы говорить с бизнесменами. Начинающими, сложившимися, увлеченными, практичными, циничными. Любыми. Но бизнесменами. Потому что разговор о бизнесе-это разговор про деньги. Только про деньги. Ничего личного, как говорится. А восторженные юноши или девушки, периодически пытающиеся очаровать меня своей идеей, но ни слова не понимающие в том, как делаются деньги, меня раздражают. Простите. Про то, как взять мои деньги, они еще знают (или думают, что знают). Красивые слова «презентации», «раунды», «фонды», «капитализация», «IPO» выучили. А вот про то, как мне вернуть мои деньги и какую прибыль я с проекта заработаю, часто даже не думали. Или строят в табличках Excel воздушные замки, нелепость которых видна даже без особых навыков риск-менеджмента и финанализа. Грустно это все. Но небезнадежно. Поэтому сегодня поговорим о маркетинге.

Маркетинговые вопросы просты, но стартаперы оставляют их без внятных ответов. Какова целевая аудитория, то есть для кого ваш продукт? Насколько она многочисленна? Насколько платежеспособна? Потребляет ли аналоги? Сколько тратит на них? Каков регион дистрибуции продукта? Нужны ли дистрибьюторы? Как доставлять будете? В какие сроки? Чем ваш продукт лучше других? Как это можно объяснить в трех словах вашему потребителю? Не важно – на диване он с пивасом или в директорском кресле крупного предприятия. Продукт – для него, а не для вас. Значит, и разговор – только о нем.

После же разговора со стартапером часто выясняется, что продукт просто «прикольный», а стартаперов от продукта просто прет. Они могут часами рассказывать о своих крутых технологиях, классной команде, героических буднях. Но весь маркетинг часто ограничивается эйфоричным разговором с окружением: «Ну как вам? Пойдет проект?»– «Конечно, Вася! Ты гений!»

Друзья и родственники – вообще так себе фокус-группа. Друзей мы подбираем с близкими нам ценностями (и не факт, что они и есть целевая аудитория продукта), а родственники правды вообще никогда не скажут. И в итоге у стартапера возникает ложная иллюзия: моя идея– это бомба, это круто, это огонь! Она взлетит и покорит мир! Осталось только найти деньги и реализовать технологию.

Всем, думающим о стартапе, я советую посмотреть пару сезонов сериала «Силиконовая долина». Предупреждаю только: там много матерятся. Зато вы поймете, что даже если у вас есть гениальная идея, талантливая команда и вы находитесь в инновационном раю Пало-Альто, то даже в этом случае успех совсем не гарантирован. Сезоны один за другим проходят, а денег у парней по-прежнему нет.

Потому что стартапы себе завели не для того, чтобы стать богатым, а для хайпа и статуса. Примерно как первые приватизаторы заводов-пароходов прежде всего заводили служебный «шестисотый» и длинноногую секретаршу. Назвался стартапером – и сразу стал уважаемым человеком: вас приглашают на конференции, берут интервью. Вы не должны вставать в 7 утра и мчать в опостылевший офис. У вас свободный график, по утрам вы гордо открываете свой макбук в модном кафе. Девушки записывают в перспективные женихи и бросают томные взгляды... Только инвесторы не спешат выстраиваться в очередь, чтобы отдать вам свои деньги. Что с ними не так? Всем же нравится! Период самолюбования неизбежно заканчивается, когда наступает правда жизни – проект никому не нужен, никто не готов за него платить и никто, кроме доверчивых друзей, не готов в нем работать.

«Пегий дудочник», ага. Но большинство жизнеспособных проектов – это не революция, а эволюция. Взгляд с другой стороны на давно известные способы решения давно известных проблем. Если же пытаться предлагать клиенту решение того, что его, скажем толерантно, не беспокоит, то, скорее всего, вас в лучшем случае вежливо попросят не тратить время. Ваш продукт существенно лучше других решает проблемы потребителя. Или можете вставить его в рамку и подарить маме. Она будет вами гордиться. Это важно. Но денег обычно не приносит.