Мы с компаньонами старались отталкиваться не от своих галлюцинаций – шли от рынка.
Для сетевых структур в плане автоматизации чего только не придумано, а вот мелкая розница болталась на старых аппаратах, без толковой системы учета, была какой-то обездоленной и страшно неудобной поставщикам. Ему ведь нужно готовить равную документацию и если он отгружает фуру в сеть, и если одну коробку везет в маленький магазинчик у дома. Из-за бумажной системы учета 20 процентов себестоимости товара съедала логистика, понятно, что в таком состоянии мелкая розница была близка к вымиранию. Между тем, по стране примерно 500 сетей, а вот мелких магазинчиков - около 700 тыс. и суммарно они дают хороший оборот.

Мы знали, что поставщикам хотелось технологичного решения, поэтому пошли к владельцам маленьких магазинчиков с предложением: «А давайте автоматизируем цепочку поставок?». Но их боль оказалась глубже – комплексное управление магазином, потому что в большинстве своем про управленческий учет они мало что знают. Тогда свой первоначальный продукт по автоматизации систем поставок мы переупаковали в другую обертку – умная касса. Это облачный сервис с полноценной технической и информационной поддержкой.

Умная касса выдает целую систему поддержки управленческих решений, а, проще говоря, думает за владельцев маленьких магазинчиков. Она показывает выручку, средний чек, сообщает, когда товар закончится. Касса знает наиболее маржинальные позиции, чего и сколько продается, умеет сводить остатки, поддерживает требования по алкогольной отчетности и ЕГАИС, дает возможность выполнять самые последние законодательные требования и передавать в контролирующие органы отчетность по продажам через оператора фискальных данных.

Катализатором для ускорения запуска продукта на рынок стал факт рассмотрения закона об онлайн кассах. Мы начинали работу над проектом в его текущем виде в начале 2015 году, и знали, что вот-вот закон примут, помедли мы немного, опоздали бы, ведь сама оболочка, как верхушка айсберга. Важно было сделать решение устойчивым с точки зрения архитектуры, ясно же, что когда у вас игрушка на компе перестала запускаться - это не критично, если же в магазине вдруг касса отключилась, то вы теряете выручку. Ядро системы – организацию системы хранения данных – мы писали около полугода, с прицелом на то, что она будет объединять данные с магазинов по всей России.

В этом и была вся соль. Сейчас, допустим, 40 тыс. магазинчиков в стране работают на 1С Рознице, и каждый из них живет автономно, данные невозможно собрать. Мы добились такой системы, что каждая транзакция нам понятна, мы ее можем с разных углов посмотреть, какой товар в каком магазине, как продавался, и на базе обезличенного обобщения этих данных провести аналитику.

Плюс, мы можем проводить постоянное изменение интерфэйса и добавлять новые сервисы, ведь розница — подвижная вещь. С полгода назад у нас появилась такая идея: мелкий предприниматель деньги в кассе считает своими, но достать любую сумму из кассы в моменте он не может, потому что рискует загнать себя в кассовый разрыв, который приведет к тому, что он не сможет заплатить за товар, поставщик поставит его в стоп лист, а без товара он все равно что без крови.

И гипотеза была такая — отслеживать, сколько денег он может вытянуть из кассы безболезненно. Мы начали идею тестить и она полностью себя девальвировала. Клиенты вернули нас на землю. Говорили примерно так: «Я 20 лет в торговле, я точно знаю, сколько сантиметров из кассы могу взять, чтобы не угодить в лужу». Вот такой линейный есть метод измерения результата, и автоматизация для конкретно этого действия бессмысленна.

Первоначально мы влили в проект порядка 15-20 млн. собственных средств. Пилили продукт и параллельно бегали по инвесторам. Нам было понятно, сколько денег нужно еще, чтобы выстрелить в плюсовое значение.
Осенью 2015 года мы выиграли грант 4 млн. рублей в конкурсе Web&Tech Ready 2015, но на самом деле все еще его не получили, это увлекательный бюрократический процесс, но мы держимся.

У нас есть текущий бизнес, который занимается продажей оборудования, частично мы залезли в кредиты. В 2016 году нам очень помог Свердловский венчурный фонд, который поверил в нашу историю и выдал займ в размере 23 млн. рублей на условиях софинансирования, эти деньги позволили нам продержаться до текущего момента. Сейчас мы закрываем сделку с двумя крупными фондами, и в мае-июне должна случится продажа доли под инвестиции.
Мы понимаем, что надо топливо в проект заливать, чтобы лететь быстрее, иначе не взлетим.

Пока «Мерката» не вышла на рентабельность. Модель нашего бизнеса - транзакционная, маржинальность появляется только при условии определенного количества клиентов, в районе 10-12 тыс. Пока мы перевели на умные кассы порядка 1500 клиентов со всей России, но база прирастает очень активно.
Наша модель принципиально меняет парадигму, мы берем абонентскую плату 1500 руб. и за эту абонентскую плату решаем боли клиента по управленческому учету, плюс предоставляем тех поддержку и информационный сервис. Стоит это сильно дороже 1500 руб., но тут нам надо выйти на количество.

На старте проекта мы просто запустили информацию в интернет, и она как-то разлетелась. Довольно быстро мы столкнулись с искаженным представлением предпринимателей о том, что он якобы знает, что происходит в его магазине.


Но если в магазине 1000 позиций, знать, какая именно приносит большую маржу, не упустить момент для дозаказа, чтобы дыр на полке не было, - это нереально. Уже упомянутый мной закон об онлайн кассах раскачал спрос. Но сейчас нам важно вести с клиентами постоянный диалог, предприниматели, особенно те, кто держит небольшой магазин в сельской местности, в основном люди офлайновые с кнопочными телефонами, в интернет заходят редко, в одноклассниках лайкают котиков и про свою деятельность особо не распространяются, поэтому мы приходим к ним.

Сейчас у нас порядка 110 партнеров по всей стране, и сеть мы расширяем. Это не только канал продвижения, но и руки, ноги, головы, которые затем поддерживают клиента. Еще один мощный канал коммуникаций – оптовые компании-дистрибуторы, которые взаимодействуют с розницей. Сейчас мы поставили довольно амбициозную цель – хотим нарастить собственный call-центр до 10 человек, и партнерский отдел увеличить до 15 человек, причем всех их вывести на уровень плановых показателей.

Это почти нереальная задача в рамках одного квартала, но мы конкурируем с монстрами и иначе нельзя. Уже до конца следующего года рассчитываем занять 20 процентов рынка, пропускать через умные кассы 1 трлн. выручки ежегодно, это примерно 1/6 часть от всего объема рынка FMСG, проходящего в традиционном канале, а в сетевой рознице это сопоставимо с выручкой «Магнита».
То есть прямо сейчас и здесь мы строим некую виртуальную сеть из независимых предпринимателей, берем масштабом, иначе сети этот сегмент просто выжгут.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.