Пару лет назад, когда я в очередной раз искала себе обнову в магазине, поймала себя на мысли: надоело, что достаточно большая часть вязаных вещей, которые продаются в России в среднем и высоком масс-маркете, – одноразовые. Надеваешь джемпер, носишь пару недель, стираешь, идешь за новым. Найти что-то достойное с точки зрения качества производства и материала действительно невероятно сложно. Такие изделия стали роскошью.

Обратите внимание, когда идете в примерочную: иногда на ярлычке «мериносовый джемпер» написано, что в его составе всего лишь 20% мериноса, а все остальное – дополнительные волокна; или, например, что шелковый топ сделан из 100% шелка, «идентичного натуральному», который, если вдаваться в детали, был синтезирован из переработанных пластиковых бутылок.

Я не против смесовых материалов, часто именно они обеспечивают необходимые свойства изделия. Но все же я за открытость и честность. Ведь в итоге девушкам приходится тратить время на поиски и деньги на покупку базовых вещей, и повторять это из сезона в сезон. Вот так, например, тебя вынуждают каждую осень искать и покупать новую серую водолазку. И тогда я подумала, а почему бы не попытаться сделать правильный трикотаж, какой хотелось бы носить самой.

Говоря откровенно, сама идея производить вязаный трикотаж не уникальна. Но суть нашего проекта - не только в том, чтобы сделать элегантный и качественный продукт. Мне хотелось уменьшить количество одноразовых вещей в женском гардеробе, предлагая «долгоиграющие», классные по эстетике и тактильности альтернативы в умеренном ценовом диапазоне.

Так 1 сентября 2015 года появился проект DADAknit. Название, кстати, появилось из сочетания «дада», обычно это одни из первых слов ребенка, а во многих языках означает «папа», «старший брат». Ассоциация с чем-то базовым, настоящим, понятным была перенесена на одежду, потому что с самого начала мне хотелось создавать базовые вещи, которые становятся естественной частью жизни.

Первые инвестиции ушли на покупку малого оборудования и на закупку материалов (пряжи) для производства. Эти деньги я взяла из личных средств, продолжая работать, кстати. Я набросала эскизы первых моделей, которые сама хотела бы носить, и отвязала со специалистами тестовые образцы, которые буквально за неделю неожиданно разлетелись по моим подругам и знакомым. Стояла осень, сезон был удачным, мне стали поступать заказы из соц.сетей. В общем, шестеренки сами собой начали крутиться и набирать обороты.

Были ли сложности на этом этапе? Да, одной из основных, однозначно, был поиск материалов. Найти итальянскую мериносовую шерсть в небольших объемах и приобретать стабильно одни и те же артикулы оказалось практически невозможно. Я даже сначала поверить в это не могла, честно говоря. Хочешь один артикул в нескольких цветах на всю зиму? Заказывай на фабрике и, пожалуйста, импортируй, сколько считаешь нужным. Чем меньше, тем дороже, естественно. Ну и логистическое плечо представить не сложно.

Очевидно, если возишь понемногу, то получается очень долго и дорого. А вложить полмиллиона и купить, скажем, 200 кг пряжи, не имея работающей бизнес-модели и налаженных каналов продаж, я просто не могла себе позволить. Поэтому мы отработали варианты пряжи и начали работать с утвержденными материалами двух итальянских производителей, но цвета поддерживали только на время доступности цвета на складе. Когда он заканчивался, мы предлагали альтернативный цвет. При этом мы были бескомпромиссны относительно производителя, работая исключительно на шерсти двух фабрик.

Сейчас мы подросли, поэтому приобретать партии по несколько десятков килограммов шерсти на цвет стало нормой. Мы отработали логистику и буквально в начале года оптимизировали цветовую гамму. Сейчас делаем довольно крупные закупки материалов и уже готовимся к осенне-зимнему сезону.

Два сезона мы тестировали идею – проводили пилотные розничные продажи через социальные сети. Результат показал, что проект вызывает интерес и продукт пользуется спросом. Мы не стали кидаться в омут с головой, вкладывая все, что есть, в производство больших партий. Напротив, мы начали работать только на заказ, в то же время отслеживая реакцию и собирая обратную связь.

Так, несколько моделей были выведены из ассортимента, поскольку совсем не вызывали интереса. Пара моделей были привлекательными и собирали хорошие отзывы, но совершенно не продавались. Более того, первое время мы нередко принимали пожелания от покупателей по размерам и вносили индивидуальные корректировки при производстве, изменяя длину платья или рукава, например, форму выреза.

Через какое-то время мы отказались от производства по индивидуальным меркам, так как реализация таких заказов очень затратна по времени, препятствует "плавному" производству, требует создания уникальных расчетов и производственных программ, не позволяет принимать возвраты.

Все-таки наша бизнес модель должна была позволять легко приобрести стандартное изделие понятного дизайна, хорошего кроя и из премиального материала, при этом так же легко вернуть или обменять его, в случае необходимости. Эти параметры мы должны гарантировать для наших покупателей.

Требование наличия товара в рознице и возможности «примерить и пощупать» неизбежно, по крайней мере, в ближайшем будущем. Так что нам пришлось корректировать стратегию развития с учетом этого фактора и находить партнеров в ряде городов.

Поиск партнеров с приемлемыми условиями работы тоже оказался не простым. Большинство магазинов работает на условиях реализации и с адскими комиссиями, так что поддерживать единую цену в таком магазине и на своем сайте просто не реально. То есть мы стояли перед выбором – пойти на кабальные условия и значительно повысить цены, поступаясь важнейшим критерием нашей марки – умеренная цена, или же продолжать искать. И мы нашли, надо отметить, хорошие варианты работы.

С партнерами в Москве и Питере мы работаем на условиях реализации, подписав соглашения на приемлемых условиях. А с региональными партнерами – на условиях 100% предоплаты. Кстати, все удивляются, почему мы не представлены в Екатеринбурге, мол, вы же отсюда? Вот и ответ: здесь мы до сих пор не нашли интересного партнера для эффективного сотрудничества.

У нас есть собственный пример, когда начало работы с магазином Cultsome / Fligel было удачным, первые полгода сотрудничества показались обещающими. Но, неожиданно, после переезда на новую площадку и расширения магазин вдруг перестал выходить на связь и производить выплаты. Просто не платят и все. Сейчас мы ищем таких же жертв для составления коллективного иска. И они находятся, что самое ужасное. Думаю, со временем появятся черные списки подобных магазинов, тогда новичкам будет, на что ориентироваться.

Основной инструмент продвижения на данный момент – соц.сети и «сарафанное радио». Сейчас у DADAknit пять основных оптовых клиентов, они помогают нам развиваться и рекомендуют нас своим партнерам в других городах, что очень радует. Однако маркетинг до сих пор – главная «болевая» точка: хочется понять, как достучаться до сердца потребителя.

Продукт на сегодня – не главное. Нужно понять, какую дополнительную ценность ты предлагаешь миру. По сути, продается не вещь – эмоция. И чтобы установить с аудиторией более близкий контакт, узнать ее получше в следующем сезоне мы планируем сделать клиентские дни и рассказать о продукте напрямую покупателям.

Мой проект только в начале пути, ему предстоят большие изменения. Но если говорить в целом о миссии, мы хотим вернуть трепетное и сознательное отношение к одежде, которую мы носим. Чтобы перед покупкой срабатывала мысль: что я собираюсь купить? из чего это сделано? с чем из моих вещей это можно сочетать? станет ли эта вещь любимой и незаменимой? Поэтому следующая моя цель – развить сервис по оптимизации гардероба, что упростит процесс выбора и покупки.

И я верю в DADAknit, потому что строю не систему продаж типа магазина масс-маркет, а предлагаю решения по составлению отличной трикотажной базы для гардероба по комфортной цене.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.