Я, как многие, неоднократно обжигался на покупке кроссовок для бега. Никто не приобретает обувь, чтобы постоять в примерочной, она нужна для движения, активности. Факт: стопа на пробежке расширяется почти на 15% и удлиняется примерно до 13 мм у взрослого мужчины, значит, будет комфортно в совсем другом размере, чем обычный. Но кто это учитывает? Когда мы покупаем обувь в традиционном магазине, мы сидя надеваем обувь, затем встаём и в лучшем случае, делаем несколько шагов!

При реальной примерке обуви практически не удается симулировать ситуацию ее использования, вряд ли кто-то в магазине быстро бегает или прыгает. При этих нескольких шагах достоверно определить подходит ли нам обувь наверняка нельзя! Так как биомеханика наших стоп подразумевает существенные деформации стопы, во время нашего движения, то, не поносив обувь, мы на 100% не сможем сказать о впорности выбранной пары обуви.

Такими наши стопы создала природа, чтобы они амортизировали наш вес, и те силы с которыми мы давим на стопу, например, во время бега. Но, тут возникает существенное противоречие. Дело в том, что ношеную обувь уже не вернуть назад в магазин, в случае если она не подошла нам! А, не поносив обувь, нельзя наверняка сказать она нам подходит или нет.

Я часто привожу следующую аналогию с автосалоном. Например, вы приходите в автосалон за мощным автомобилем: вам дают посидеть в салоне, покрутить руль, посигналить, настроить зеркала, но запрещают прокатиться на нем – сделать тест-драйв, так как это будет уже использованный или б/у автомобиль, и вам придётся его купить. Т.е. вы будете обязаны купить автомобиль, даже если его динамика или другие ходовые качества вас не устроили, лишь потому, что вы на нем уже поездили. Согласитесь, что звучит это как-то совсем не логично? Кто придёт в такой салон? А теперь, представьте, что все автосалоны такие и мы все вынуждены покупать автомобили так, как я описываю! Бред?

Именно так мы сейчас покупаем обувь в традиционном магазине! Что в результате? По статистике New Balance - одного из крупнейших обувных брендов планеты, порядка 60% людей носят невпорную обувь, которая причиняем им боль и даже приводит к болезням. Неудовлетворенность от ношения - это дискомфорт, мозоли, боль и даже болезни.

Логично, что эту боль, которую испытывает покупатель, он ассоциирует с брендом обуви, а не с отсутствием в магазине технологии виртуальной примерки обуви. Так что для меня очевидно, существуй решение с персональным подбором обуви, оно бы поменяло эту статистику.

Проблему усугубляет и тот факт, что сам по себе размер - это всего лишь цифра, которая никак не определяет уникальную трехмерную геометрию вашей стопы. Инноваций тут не было, пожалуй, почти уже 100 лет с момента изобретения устройства Брэннока.

Чарльз Брэннок придумал и запатентовал устройство в 1925 году, которое определяет длину и ширину стопы, и этим устройством по сей день пользуются обувные ритейлеры, в том числе и крупные бренды. Ну, согласитесь, что наши стопы не плоские - они объёмные. В подавляющем большинстве случаев размер, т.е. цифра определяет лишь длину стопы. В США, например, есть еще полноты, например, 10D, где D - полнота. В РФ это редкость.

Более того, даже в рамках одного и того же бренда, обувь одного и того же размера может отличаться существенно. Например, обувь известного бренда из Дании производится в Китае, Тайланде, Индонезии, Вьетнаме, Словакии и в Бразилии. Я специально мерил один и тот же размер, произведенный в разных странах и замерял разницу. Так вот она достигает до 7-8 мм, в случае одного размера из Китая или Словакии. Ну это же недопустимо! Представьте обувь, которая будет вам мала на 8 мм? Комфортно ли вам будет в ней бегать?

Поэтому, сегодня покупка обуви онлайн - это фактически как играть на рулетке в казино. Может повезти с размером, а может – и нет. Обычно покупатели заказывают как минимум три пары обуви – на размер больше и на размер меньше, на всякий случай! А потом, если повезло, и, хотя бы одна пара подошла, придётся две другие вернуть. Вот почему статистика возвратов обуви такая ужасная и доходит до 50-60% от всей проданной обуви. Интернет магазины вынуждены закладывать в бизнес модель доставку дополнительных пар и их возвраты, так как статистика вещь суровая. А это отражается в свою очередь на цене, которую мы с вами платим.

С другой стороны – мировой рынок обуви составляет порядка 250 млрд. долларов, при этом на покупку обуви через интернет в среднем решаются только около 2% пользователей, и это еще хорошая статистика, тогда как примерка обуви в реальном магазине дает до 60% конверсии. Но онлайн – это будущее. Всем крупным обувным компаниям это очевидно и в ближайшие годы интереснее всего фокусироваться именно на сегмент онлайн торговли.

Например, Nike хочет увеличить объем онлайн торговли на 600% до 2020 года! C 700 миллионов до 5 миллиардов долларов. Как это вообще возможно? Если в среднем кроссовок стоит 100 долларов, а конверсия 2%, необходимо, чтобы на сайт Nike пришло два с половиной миллиарда человек. Это больше одной трети жителей планеты. Как вы думаете это вообще реально? Хорошо, посмотрим на ситуацию по-другому – если увеличить конверсию на 12 процентов, то удастся получить желаемые 5 миллиардов долларов выручки с текущей онлайн аудитории.

Как увеличить конверсию на 12 процентов? Надо дать уверенность, онлайн покупателю, что через интернет можно купить обувь, подходящую по размеру, а точнее говоря впорную обувь. Это опять же аргумент в пользу идеи виртуальной примерки обуви.

К тому времени, когда задумывался TRY.FIT, у меня уже был опыт создания технологии для онлайн магазинов, которая позволяла совершить виртуальную примерку одежды. Введя несколько параметров (рост, вес, обхват груди и бедер и другие), человек мог увидеть в 3D, как конкретный предмет одежды будет на нем сидеть. C обувью хотелось создать нечто подобное, но с поправкой на комфорт, то есть программа должна была просчитывать заранее, подойдет ли человеку данная пара не только по эстетике и параметрам, но и по удобству в зависимости от ее предназначения и целей использования.

В конце 2015 года я начал собирать команду, к которой сразу присоединились и сильные технические специалисты, и люди с бизнес-компетенциями. Сооснователями стали бывший коллега Майкл Уолдман – эксперт по инновационному менеджменту и россиянин Сергей Завельский – опытный разработчик 3D графики, я сам взял на себя продукт менеджмент, оперативное управление, переговоры с партнерами и инвесторами, маркетинг.

Уверенность в проекте подкреплялась не только кабинетными исследованиями, но и маркетинговыми количественными данными. Еще до старта мы опросили более 1000 человек в крупных российских городах миллионниках, выяснили их предпочтения по брендам и особенностям покупательского поведения, так получили дополнительное преимущество – региональный срез потребительских симпатий.

Эта информация в дальнейшем очень пригодится, чтобы учитывать специфику региона. В январе 2016 года мы зарегистрировали в Дублине компанию TRYFIT TECHNOLOGIES LTD c расчетом на сотрудничество с крупнейшим венчурным фондом Европы – Enterprise Ireland, а также из-за британского права, которое защищает права инвестора и компании, и мягкого налогового режима для технологических стартапов в Ирландии.

За год, с января 2016 года, идея виртуальной примерки обуви пережила несколько вариаций. Поначалу мы предполагали, что пользователь будет сам фотографировать свои ноги на смартфон, а мобильное приложение сделает 3D модель на основании снимка, но такой способ давал погрешность. И мы данный способ отложили, до тех пор, пока не появились мобильные телефоны со встроенными 3D камерами. Сейчас уже такие устройства есть на рынке, но их пока очень мало.

Мы вели активную разработку этого устройства, создали прототипы, на основе данных сенсоров строили трехмерную модель. Но затем поняли, что данное направление не слишком перспективно: существует слишком много вариаций моделей с разной приподнятостью пятки или иначе говоря - высотой каблука, поэтому разработать универсальную робостопу довольно сложно, а делать под каждую высоту каблука свою – невыгодно.

Однако, данные разработки, к нашему удивлению, совершенно случайно, очень заинтересовали New Balance, но природа их интереса не совсем связана с первичной функцией устройства, и думаю, мы скоро продолжим работу над совершенствованием и модификацией робостопы в разрезе работы с New Balance.

Куда эффективнее способ получить внутриобувное пространство – использовать оцифрованные колодки от производителя. Но тут мы столкнулись с серьезной проблемой – оказалось, что у большинства брендов, кстати, и не только российских, отсутствуют цифровые колодки. Поэтому вместо робостопы мы также разработали трехмерный сканер для колодок (LastFIT), и сейчас выпускаем его первую версию, который будет встраиваться в цикл производства на фабрике в стране поставщика, будь то Китай, Бразилия, Индия, Вьетнам.

Этот сканер выглядит как параллелепипед, внутрь вставляется колодка и при нажатии на кнопку колодка оцифровывается, за пару минут появляется ее трехмерная виртуальная копия. Однако затем мы пошли дальше, решили дать возможность сканировать не только колодки, но и готовую обувь (единственное ограничение – по высоте вплоть до ботинок, все-таки хотелось сохранить небольшие габариты устройства).

Возможно, это будет первый профессиональный, относительно недорогой сканер для производителей и для ритейлеров обуви. О выгодах для производителя я уже упоминал, а ритейлеры же смогут сканировать уже готовые модели обуви, создавать базу 3D моделей готовой обуви и выкладывать их на витрины своих интернет магазинов. Так, покупатели тоже получат свои бонусы – возможность увидеть понравившуюся модель обуви в 3D.

То есть эти люди способны разработать довольно эффективные численные методы симулирования движения и деформации физических объектов, в том числе и мягких тел. Сейчас, после года разработки, мы предоставляем не просто примерку обуви, мы фактически моделируем ношение обуви или иными словами, делаем test run по аналогии с test drive для автомобилей! Только делаем это без необходимости бегать или даже одевать обувь. Т.е. мы моделируем ваш бег, ходьбу, прыжки и все другие физические нагрузки на стопы, и понимаем, насколько вам будет комфортно в той или иной обуви.

Мы называем эту технологию inMotion (в движении). Для тестирования технологии и точности расчетов мы наняли профессиональных спортсменов, которые испытывали обувь – бегали, прыгали и прочее, так мы получили биомеханические данные стоп в динамике. Причем в процессе симулирования мы ещё и анимируем изменения геометрии в движении.

Сейчас наши разработчики ведут работу над тем, чтобы учитывать еще один параметр – эластичность материала верха обуви. Мы делаем так называемую оцифровку субъективного фидбека, это то, как человек ощущает себя в той или иной обуви. Это субъективный показатель, но чрезвычайно важный – одна и та же колодка с различным верхом из кожи или текстиля может быть по-разному воспринята разными людьми.

Пока мы полностью не вошли на рынок, проект находится на стадии бета-тестирования с крупными производителями обуви. В начале мая 2017 года стартанул наш «пилот» с New Balance, который продлится до августа. Мы специально пошли в New Balance, потому что знали, что c брендом уже работает наш конкурент Volumental из Швеции, эта команда стартанула в 2012 году и привлекла инвестиции в разработку порядка 4-5 млн. евро, мы начали в январе 2016 и потратили на порядок меньше, но понимаем, что по многим параметрам уже обгоняем.

Да, может быть наш сканнер не так красив, как у Volumental, хотя это вопрос очень спорный, зато мы не просто сообщаем ваш размер стопы, как делают наши конкуренты, мы сравниваем геометрию стопы с геометрией колодки в процессе математического моделирования ношения обуви в той или иной активности.

Говоря с R&D New Balance о нашей технологии inMotion, мы общаемся на одном языке – языке науки, они нас слышат, поэтому есть шанс начать активную работу с брендом уже в начале осени. Хотя New Balance уже закупил у Volumental часть сканеров, и этот аргумент работает против нас, мы будем бороться с ними нашей сильнейшей математикой и фактически предоставлять им сканеры бесплатно, чего не может сделать конкурент.

Тем не менее, этот «пилот» для нас – важный этап развития TRY.FIT. Ровно, как и проект с Адидас – куда мы также пошли, зная, что один из других наших конкурентов в Германии уже работает с Адидасом в Германии, а мы решили показать, что умеем, в России.

Наш основной российский партнер – Эконика, собственно, именно с ним мы начали работать раньше других. Топ-менеджмент компании откликнулся на нашу идею еще в середине прошлого года, когда уровень зрелости продукта был гораздо меньше, чем сейчас, мы ценим их готовность пройти вместе путь доработки и адаптации технологии, поэтому после окончания «пилота», Эконика получит преимущество первыми из российских брендов воспользоваться технологией в магазинах своей сети.

Мы уже ездили в Китай на производство Эконики, автоматизировали процесс сбора данных по колодкам. Сейчас, мы на той стадии, что готовы внедрять сканеры в точках продаж, то есть выходить напрямую на работу с покупателем. Предварительно, мы договорились с Эконикой, что начинаем с одного двух магазинов в Москве, после успешных результатов, начнем тиражировать технологию по всей стране.

Традиционный обувной ритейл – не единственная точка применения TRY.FIT. Свои сканеры мы планируем устанавливать в фитнес-клубах и создать принципиально новый канал продаж обуви. Сейчас мы ведем переговоры с крупной сетью фитнес-клубов в США, у которой более 450 точек присутствия по стране и более 4 млн. клиентов, и они заинтересованы в нашем предложении по сотрудничеству.

Дело в том, что в США сетевые фитнес-клубы зарабатывают маржу не столько на абонементах, сколько на upsale – продаже услуг инструктора, различных напитков, спортивного питания. В вендинговом автомате бутылка воды стоит 2 доллара, а за эти деньги можно купить 10 бутылок в супермаркете, точно так же в клубе могут установить наш сканер и продавать кроссовки и обувь всех брендов. Алгоритм предельно простой: человек встает на сканер, его данные попадают в систему, и он с помощью мобильного приложения на своём телефоне покупает кроссовки либо любую другую обувь.

Что касается экономики, модель напоминает ритейловую – бренд делает нам скидку, а мы делим доход с каждой покупки с точкой продаж. Маржинальность модели довольно высокая, поскольку мы не держим складских запасов, не организуем логистику, а создаем новую модель или если хотите новую парадигму продажи обуви – инновационный гипермаркет обуви на 1 квадратном метре. Хочется, чтобы и в России мы запустили работу с сетями фитнес-клубов, это будет наш следующий шаг! Поэтому, если среди ваших читателей, есть фитнес клубы, то приглашаем к сотрудничеству!

Основная схема монетизации для TRY.FIT – лицензионные соглашения. Бренд лицензирует нашу технологию для каждого магазина и будет платить нам ежемесячные или ежегодные лицензионные отчисления, а также модель комиссии, которая будет взыматься за онлайн и мобильные продажи, которые сгенерирует технология. Сами сканеры покупать не нужно, мы их не продаём, так как планируем зарабатывать не на продаже железа, а на предоставлении услуг, поэтому сканер поставляется бесплатно, как часть сделки.

Другой вопрос заключается в том, что само подключение бренда к системе стоит денег. В данный момент, для того, чтобы подключить средний бренд обуви, нам необходимо инвестировать порядка 30 тыс. долларов для проведения всех работ, которые включают сканирование и обработку товарной номенклатуры, интеграцию справочников и корпоративных систем и прочие работы, и расходы. Поэтому мы очень тщательно выбираем партнеров, с которыми готовы запустить пилот.

Сейчас скорость развития проекта определяется в том числе и инвестициями, которые нужны для масштабирования модели. В марте более 250 тыс. евро в проект вложила компания 1С. Так как много обувных брендов в РФ и за ее пределами используют в качестве систем учета 1С, то они смогут воспользоваться нашей технологией "из коробки", после того, как мы проведём интеграцию с продуктовой линейкой 1С.

В ближайшие полгода мы планируем привлечь еще 1,5 млн. долларов, из которых порядка 600 тысяч долларов пойдут на производство сканеров, 900 тысяч долларов будут направлены на R&D и Sales&Marketing. Что же касается ближайшего потенциального партнерства, то мы ведём переговоры с Nike, Puma и Clarks в США. При этом и в России, мы также наблюдаем живой интерес к технологии TRY.FIT со стороны обувных брендов, что нас очень мотивирует.

Чтобы не пропустить новые выпуски, подписывайтесь на «ЛИФТ» в фейсбуке и контакте. Или на канал в телеграме, что более инновационно.